Celui qui a une idée mais ne sait pas la vendre n’est pas plus avancé que celui qui n’en a pas.
Abraham Lincoln

Dans cet article : 

  • Une histoire de domination
  • Un message ne vaut que s’il est entendu
  • Une technique simple pour persuader n’importe qui

I- TOUS DANS LA CAVE

A- Des jeunes sous pression

Il frappait fort des deux mains, au milieu de la salle silencieuse : 

– “Vas-y ! On se dépêche, ne réfléchis pas, parle, éblouis-nous, allez !”

Comment pouvait-elle espérer trouver ses mots ? Il ne se taisait pas. 

– “Allez, c’est parti là, le temps file, on t’écoute !”

Cette histoire se passe dans le sous-sol d’un charmant petit café parisien du 5e arrondissement. C’est le début de l’année 2018. Nous assistons à un atelier d’entraînement à l’art oratoire.

La jeune fille aux cheveux ondulés devait simultanément gérer les dizaines regards attentivement braqués sur elle, inventer une histoire avec ce gusse qui lui hurle dessus et tenter de porter sa voix pour la première fois de sa vie en public. C’était un peu mission impossible.

 

B- Les griffes de l’aigle qui se croyait entouré de pigeons

Lumière tamisée, salle comble. Les participants étaient de jeunes adultes, majoritairement des étudiants en droit inscrits à l’université voisine. Entassés sur les bords de la salle carrée, ils recroquevillaient leurs jambes et hésitaient à poser leur pied au sol, pour faire place à l’animateur.

Il s’agissait d’un jeune garçon élégant, énergique et éloquent, sinon grandiloquent. Il écoutait peu, mais parlait très fort. Fort et vite. Il s’imposa sur la scène par d’obscurs mots d’un registre soutenu, et domina son audience captive par quelques effets de manches et autres références lointaines qu’il feigna de nous supposer acquises (“Car qui ne connait pas en profondeur les lignes de Madame Bovary, Antigone ou l’Odyssée ?!”).

 

II- SIMPLE MALADRESSE OU SABOTAGE ?

A- Le courage des nouveaux

Vint l’heure de s’exercer. Premier exercice, premier thème : “une jeune fille devra convaincre en une minute un inconnu récalcitrant d’accepter son invitation à déjeuner”. Le régal que cette inversion des rôles ! Mais à peine les acteurs s’étaient-ils levés que l’animateur les exhortait à prendre la parole sans délai. À la seconde, et comme si cela aidait, leur mettait la pression en parlant sans discontinuer (en moi-même, je me disais : “Mais tais-toi donc et écoute-les”) !

Ils s’exprimèrent, la voix fragile, les mains tremblantes, mais volontaires ! Stressés et honteux, les mots leur manquaient, leurs idées étaient désorganisées, ils bredouillaient et bégayaient. Malgré tout, ils trouvèrent le moyen de nous faire rire, utilisèrent des métaphores, sortirent des arguments un peu fous ! La minute était passée.

 

B- Un retour intimidant

L’animateur qui n’avait pas quitté le centre de la pièce, avait visiblement souffert de s’être tut pendant 60 secondes. Il se remet à parler pour critiquer non sans acidité le travail réalisé, décrivant son insatisfaction personnelle quant à leur prestation “peu convaincante”.

Mais on pouvait voir les choses autrement. S’ils avaient eu un petit silence pour réfléchir, ne serait-ce que 30 secondes de préparation, tout aurait probablement été différent. Il le savait probablement d’expérience. Pourquoi ne pas leur offrir ? Peut-être le plaisir d’être applaudi en les éclairant sur “les raisons de leurs difficultés”.

 

III- COMMENT CHANGER UN COMPORTEMENT ?

A- Retenir le premier réflexe

J’étais là, un peu dégoûté par cette “qualité empêchée”, par cet “antipotentialisme”. Prêt à lui communiquer ma façon de penser sa pédagogie. Mais je gardai le silence et fini par me raviser. Que souhaitais-je vraiment ? Le ridiculiser devant tout le monde en démontrant l’incohérence de l’exercice et sa rapidité à se mettre en avant personnellement au lieu de faire progresser les élèves ?

Non. Cela m’aurait fait du bien, c’est sûr. Mais je voulais surtout qu’il fasse ce que je lui dirai, à savoir : accorder ces fameuses trente secondes aux participants et les voir réaliser de belles joutes oratoires.

B- Encore plus près

Je lui fis signe de la main, sourire aux lèvres, pour l’inviter à s’approcher. Il se retourna vers moi, fit quelques pas, et se pencha pour m’entendre malgré les discussions sonores de trente jeunes orateurs en puissance assis dans la salle.

  • “Salut ! C’est bien Arthur, ton prénom ?” (souriant)
  • “Oui!”, me dit-il fièrement.
  • “Super ! J’aime beaucoup cet exercice d’improvisation, c’est vraiment pertinent que tu nous entraînes à ça (valorisation). Je crois que les rhéteurs seraient encore plus contents de leur soirée s’ils arrivaient à aligner quelques mots maîtrisés. Que penses-tu de bien vouloir leur accorder 30 petites secondes pour qu’ils préparent leur texte mentalement (question qui lui cède la paternité de la décision) ? Je suis sûr que ça va tout changer (promesse) !
  • “Oui je peux faire ça.”
 
Alors que je pensais rencontrer quelque résistance égotique (“c’est moi qui décide”), je fus réellement surpris d’obtenir son approbation. Ainsi présentée, l’idée pouvait lui permettre de se sentir valorisé auprès du public.
Avez-vous vu le film Le Parrain 2, de Francis Ford Coppola ? Il y a cette scène mythique, après que Michael ait échappé à une tentative d’assassinat dans sa maison, où il relate une leçon que lui a enseignée son père : “Garde tes amis près de toi, et tes ennemis encore plus près…”
 

IV- UNE BELLE LEÇON

A- “La relation prime sur le message”

C’est l’un des 11 présupposés de la PNL. Il postule que dans tout échange, il faut soigner son interlocuteur et préserver une relation apaisée pour favoriser une communication de qualité. On reformulera plus facilement un message incompris qu’on ne réparera une relation cassée.

B- L’objectif prime sur les émotions

Déterminer ce que l’on veut vraiment. Parfois, on est victime d’un célèbre biais cognitif que les psychologues nomment “le raisonnement émotionnel”. Il s’agit d’un raccourci de l’esprit entre nos ressentis, notre jugement et nos décisions (exemple : “Cette personne me fait peur, donc elle est dangereuse, donc je dois la fuir !”, “Ce discours m’ennuie, donc il n’a aucun intérêt, donc je cesse de l’écouter”, “Cet homme m’insupporte, donc il est foncièrement nuisible, donc faut l’éliminer”, etc.). Dans la situation que je vous décris, je ressentais du mépris à l’endroit de la personne en raison du potentiel gâché qu’induisait sa conduite chez les jeunes participants. Suivant un raisonnement émotionnel, j’aurais dû tenter de l’éliminer. Mais ce que je souhaitais réellement, nonobstant mon ressenti émotionnel immédiat était tout autre. Il a donc fallu prendre conscience de mon état émotionnel et faire preuve de détachement pour choisir l’action à venir.

C- Toujours soigner l’exorde

Ne jamais oublier l’exorde ! Dans la Grèce antique, les orateurs avaient théorisé la structure parfaite du discours argumentatif, dont la première partie se nomme l’exorde. Il s’agit de quelques mots pour introduire le discours d’une façon qui retienne l’attention et la sympathie des destinataires (ici, j’explique à l’animateur que j’aime la pertinence de son exercice. Compliment plutôt flatteur. Je lui apparais donc comme un allié et sa prédisposition à m’écouter est bien plus forte que si j’avais commencé par l’insulter).

Bien sûr, il ne manquera pas de reprendre l’idée à son compte en annonçant qu’il a songé à donner un peu de temps de préparation aux orateurs afin qu’ils puissent tenir un discours à la hauteur de sa soirée. Qu’importe ! J’avais obtenu gain de cause, lui n’y perdait rien et les prochaines interventions orales seraient fleuries de métaphores et assumées avec aplomb !

Avez-vous vous-même vécu de situations qui ont appelé de la retenue, et ont débouché sur une fin heureuse ? Je suis curieux de connaître vos histoires et les leçons que vous en avez tiré ! On se dit tout en commentaire. 

 

Votre coach dévoué,
Louny Bostok

Catégories : Style de vie

Louny Bostok

Louny Bostok est psychologue et coach personnel. Il oeuvre à promouvoir la notion de santé relationnelle.

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